Hvordan bruke salgsvilkårene til å øke selskapets inntjening?

En solid og tilpasset kundeavtale reduserer risikoen for at juridiske problemer skal oppstå underveis i kundeforholdet.

Men har du tenkt over at salgsvilkårene eller kundeavtalen også kan bidra til å øke selskapets inntjening? Jeg tør å påstå at de som følger tipsene under faktisk vil kunne se en økt inntjening i virksomheten, i tillegg til at du får kundeforhold uten overraskelser.

Lag salgsvilkår som er tilpasset din virksomhet

For å få salgsvilkår som passer din virksomhet må du først kjenne din egen virksomhet. Hvor ligger risikoen i virksomheten? Hvor tåler du å yte litt mer eller gi noe ekstra? Lag en oversikt over virksomheten og beskriv leveransene. Når du selv kjenner din virksomhets styrker og svakheter kan du bruke disse i avtalen med dine kunder.

Gode salgsvilkår speiler de avtalene du har med dine leverandører

Er du avhengig av en leverandør for å kunne levere til kunden, er det et must at du har tatt høyde for dette i vilkårene. De vilkårene du har overfor dine leverandører må speiles i de avtalene du har med dine kunder. Ellers kan du havne en i en skvis hvor du har lovet noe som du ikke kan levere på.

Gå grundig til verks - et praktisk tips er å sette opp et excel ark og sammenlign kundevilkårene dine med leverandørvilkårene. Sjekk særlig

• krav til leveransen,
• kundesupport,
• endringer av priser og vilkår,
• forsinkelsesgebyr og
• ansvarsbegrensning.

Gode salgsvilkår oppdateres løpende

En salgsavtale bør ikke være noe du lager en gang, det er et levende dokument. Ved endringer i leveransevilkår eller virksomheten må vilkårene oppdateres. I tillegg vil eksisterende kundeforhold gi deg nyttig erfaring som bør være med på å utforme vilkårene. Selv om du har et bilde av hva som er risikoen i virksomheten når du begynner vil erfaring endre risikobildet, og da må vilkårene endres tilsvarende.

Noen konkrete tips på veien

Selv om vilkårene bør tilpasses din virksomhet, er det noen ting du alltid bør tenke på.

1) Slik kan du redusere selskapets kredittkostnad:

• Kan du få kundene til å betale på forskudd? Det kan bedre likviditeten og du unngår risikoen for oppfølgning ved manglende betaling.
• Sett så kort betalingsfrist som mulig. Tenk dager - ikke uker - og at du har kortere frist for kunder enn leverandører.
• Gi enten rabatt for tidlig betaling eller øk prisen for varer og tjenester om du skal ha lang betalingsfrist.
• Sjekk at du har inkludert rett til å få renter og dekket kostnader for å kreve inn betaling, og rett til å kreve inn betaling via inkasso.

2) Slik kan du redusere eksponering mot kostnader:

• Unngå garantier - selg heller “som det er” for å flytte ansvaret på kunden for å sjekke om varen/tjenesten er det de ønsker.
• Begrens retten til tilbakebetaling - det bør kun være mulig dersom varer/tjenester ikke blir levert og du ikke kan levere.
• Ta inn rett til utsettelse for å unngå å måtte betale ved forsinkelse.
• Ta inn rett til å endre pris og leveransen dersom du ikke kan levere.
• Sørg for å ha forsikring som dekker eventuelle krav og begrens ansvaret ditt til det forsikringen dekker.
• Uforutsette hendelser - ta inn rett til å utsette om det skjer uforutsette hendelser.